KFS（重要成功要因）とは？CSF・KPIとの違いや分析・設定方法を解説！

KFSとは「重要成功要因」と訳され、ビジネスや経営を成功させるための重要な要素のことです。KFSを設定することで、効率よく組織の目標達成に導くことができるようになります。本記事では、KFSとKSF・CSFとの違いや、KGI・KPIとの関係性をわかりやすく解説します。また、KFSの具体例や設定方法、分析するためのフレームワークも紹介します。

1. KFS（重要成功要因）とは？
2. KFSとKPI・KGIの違いや関係性
3. KFSの具体例
4. KFSを設定するメリット
5. KFSの設定方法
6. KFS分析に役立つフレームワーク
7. KFSを利用する際の注意点
8. KFSは事業を成功に導くための重要な要素の一つ！

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1. KFS（重要成功要因）とは？

KFS（Key Factor for Success）とは、日本語で「重要成功要因」と訳され、ビジネスを成功を握る重要な要因を意味します。事業を成功させるにはさまざまな要素が関連してきますが、その中でも最も重要な要因として設定されるのがKFSです。もともとは経営用語として使われていましたが、KPI（Key Performance Indicator）の概念が普及したことで、経営に限らず「目標を達成するための要因」として幅広い場面で活用されるように定着してきました。ここからは、KFSとKSF、KFSとCSFの違いについて詳しく紹介します。

1-1. KFSとKSF・CSFの違い

KFSとよく似た用語にKSFとCSFがあります。KSF（Key Success Factor）やCSF（Critical Success Factor）は表記が異なりますが、KFSと同様で、重要成功要因と訳されます。そのため、同じ意味合いで用いられることが多いです。これらの単語を同時に使用すると混乱を生むため、どれか一つに絞って使用することが望ましいです。

2. KFSとKPI・KGIの違いや関係性

KFSとKPI・KGIは、企業の目標達成に向けて行動していく際に使用される用語です。KFS・KPI・KGIそれぞれの意味は、次の通りです。

名称	日本語訳	意味
KFS（Key Factor for Success）	重要成功要因	目標を成功に導く要因
KPI（Key Performance Indicator）	重要業績評価指標	チームや個人の数値目標
KGI（Key Goal Indicator）	重要目標達成指標	最終目標を数値化したもの

このように、KFS・KPI・KGIは同義ではありません。ここでは、KFSとKPI・KGIの違いや関係性について詳しく紹介します。

2-1. KFSとKGIの関係性

KGIとは、日本語では「重要目標達成指標」と訳され、ビジネスの最終目標を定量的に評価するための指標を指します。ビジネスにおいて、KGIは「最終目標」であるのに対し、KFSは「成功要因」という意味の違いがあります。つまり、KGIを達成するための重要な役割を果たすのがKFSとなります。

2-2. KFSとKPIの関係性

KPIとは、日本語では「重要業績評価指標」と訳され、目標の達成具合をチェックするために設定される指標のことです。ビジネスにおいて、KGIが「最終目標」であるのに対して、KPIは「中間目標」になります。つまり、KGIを達成するため、KFSの観点から洗い出される具体的な行動がKPIとなります。このように、KFSとKPI・KGIの意味はそれぞれ違いますが、相互に関連し合う点を押さえておきましょう。

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3. KFSの具体例

KFSの具体例を確認することで、その意味の理解が深まります。ここでは、KFSの具体例を紹介します。

3-1. A社｜低価格を追求

高品質を追求するあまり、商品の値段が高価になってしまうことも少なくありません。A社は「消耗品の場合、一定の品質を担保すれば、低価格のほうが売れる」と考え、競合他社と差別化するため、KFSに「低価格」を掲げます。商品の企画から製造・販売まで一気通貫し、コストをできる限り削減することで、売上の拡大に成功することができました。

3-2. B社｜スピーディーな顧客獲得

電力・ガス業界や通信業界などでは、契約の手続きが煩雑である傾向にあり、一度契約すると変更を検討しない顧客も多いです。そこで、B社は「最初の顧客の囲い込みが重要」と考え、「スピード感のある顧客獲得」をKFSとして掲げます。「端末代0円」「月額費用3カ月無料」など、初期コストの負担を減らすことで、顧客の契約へのハードルを低くし、顧客数をスピーディーに伸ばしました。これによって、継続的にサービスを利用する顧客も増え、売上拡大につなげることに成功しました。

3-3. C社｜カスタマーオブセッション

EC事業を運営するC社は「顧客からの信頼・維持が事業の拡大に重要」と考え、KFSに「カスタマーオブセッション」を設定します。カスタマーオブセッション（Customer Obsession）とは、いかなるときも顧客を起点に考え、行動することを意味します。つまり、お客様を最優先にする言葉といえます。カスタマーオブセッションを掲げることで、組織に統一感を生み出し、目標に向かって一丸となって取り組むことができるようになりました。結果として、C社は世界的な市場の拡大に成功しています。

3-4. D社｜顧客体験

カフェを運営するD社は、競合にない環境を作り出すため「顧客体験」をKFSとして設定しました。ドリンクを提供するだけでなく、「内装」「BGM」「接客」にも力を入れることで、お客様がよりリラックスできる環境を追求しました。新たな価値を提供することで、競合他社との差別化に成功し、リピーターの獲得につなげ、売上拡大に成功しています。

4. KFSを設定するメリット

KFSを設定することで、企業はさまざまなメリットが得られます。ここでは、KFSを設定するメリットについて詳しく紹介します。

4-1. 効果的に戦略立案ができる

KGI（最終目標）だけでは、具体的なプロセスが定まらず、円滑にプロジェクトを進められない可能性があります。自社の強み・弱みや、競合他社の特徴などの観点から、最終目標を達成するために何が重要な鍵となるのか洗い出すことで、事業成功に重要となる要因が見えてきます。KFSを基に具体的な戦略や施策を立案することで、無駄を省き、効率よく目標達成を目指せるプランを作成することが可能です。

4-2. 経営資源の配分を最適化できる

経営は、「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」「時間」「知的財産」といったリソースを上手く活用することで、効率よく運営することができます。しかし、どのような大きな企業でも経営資源は有限です。また、小さな企業だとしても、経営資源を上手に利用すれば、大きな成果を生み出すことができます。

KFSを設定することで、事業を成功するための最も重要な要素に対して、経営資源を多く割けるようになります。優先順位の高い要素に重点的にリソースを提供することで、スピーディーに経営目標の成功に近づけることができるようになります。

4-3. 目標に対するアクションが具体化される

最終目標が設定できても、その内容が抽象的だと、従業員は具体的にどのように行動すればよいかがわかりません。また、人によって解釈が変わってしまうと、組織の方向性が定まらず、一丸となってプロジェクトに取り組めない可能性があります。KFSを設定することで、最終目標を達成するために重要となる要因が明確になり、取るべきアクションが具体化されます。組織が同じ方向に向かって仕事に取り掛かることで、スムーズに事業の成功に近づけることが可能です。

5. KFSの設定方法

KFSの設定には順序があります。ここでは、KFSを効率よく設定するためのやり方について詳しく紹介します。

5-1. 目標を明確にする

KFSは目標から逆算して設定するのが効果的です。そのため、まずは自社の目標を明確にすることから始めましょう。自社の課題や将来のビジョンの観点から考えると、目標は定まりやすくなります。また、すでに掲げられている目標が定性的な内容である場合、数値を用いて設定し直すことで目標が明確に定まります。

5-2. 外部要因を分析する

目標が設定できたら、その重要な要素を洗い出すため、分析をおこなう必要があります。まずは外部要因を分析しましょう。外部要因とは、競合他社の動向や社会情勢などの自社内でのコントロールが困難な要素のことです。外部要因を分析することで、新たな機会や潜在的なリスクを把握し、対策を検討することができます。

5-3. 内部要因を分析する

外部要因を分析したら、次に内部要因を分析しましょう。内部要因とは、自社における主力商品などの強みや、設備不足などの弱みのことで、自社の努力次第で改善できる要因を指します。内部要因を分析することで、自社の強み・弱みを勘案した目標達成への施策を検討することが可能です。

5-4. KFSを決める

外部要因や内部要因を踏まえて、目標と現状とのギャップを明確にし、どのような手段が最も目標達成において重要なのかを洗い出すことで、KFS（重要成功要因）が明らかになります。複数の要因が洗い出されたら、組織が同じ方向を向いて仕事に取り組めるように、優先順位を決めてKFSを絞り込みましょう。

6. KFS分析に役立つフレームワーク

KFSを設定するには、外部要因や内部要因の分析が必要になります。分析方法がわからず、KFSを上手く設定できないというケースもあるかもしれません。ここでは、KFS分析に役立つフレームワークについて紹介します。

6-1. 3C分析

3C分析とは、次の3つの「C」から始まる項目の観点から市場環境を分析するフレームワークのことです。

Customer（顧客）：顧客ニーズや市場規模
Competitor（競合）：競合他社の規模や参入障壁
Company（自社）：企業理念や設備、人材

市場環境を分析しようとすると、さまざまな情報が必要になります。3C分析を利用することで、自社の競合に対する強み・弱みを適切に把握し、差別化の方向性を明確にすることができます。また、3つのCに絞って情報収集すればよいため、シンプルに分析することが可能です。

6-2. SWOT分析

SWOT分析とは、次の4つの要素から内部環境と外部環境を分析するフレームワークのことです。

Strengths（強み）：自社にしかない魅力
Weaknesses（弱み）：競合他社に負ける要素
Opportunities（機会）：新しいサービスや商品を生み出すチャンス
Threats（脅威）：自社に影響を与える課題

SWOT分析を活用することで、外部からの脅威と自社の弱みを客観的に把握でき、課題やリスクが明らかになります。また、ビジネスチャンスや自社の強みも可視化され、どのような施策が目標達成において効果的か明確になります。外部要因と内部要因を区分したうえで、それぞれを組み合わせてKFSの設定に役立てたい場合に、SWOT分析は役立ちます。

6-3. PEST分析

PEST分析とは、次の「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の観点から、外的要因が自社にどのような影響を与えるか分析するためのフレームワークを指します。

Politics（政治）：法律や税制、外交
Economy（経済）：景気や為替、経済成長
Society（社会）：人口や教育、文化
Technology（技術）最新技術や特許

PEST分析をおこなうことで、自社を取り巻く外的要因を客観的に把握することができます。マクロの観点から外部要因をチェックしたうえで、KFSを設定したい場合にPEST分析のフレームワークは有効的です。

6-4. 5F分析

5F（ファイブフォース）分析とは、自社を取り巻く市場環境を次の5つの要素から分析するフレームワークのことです。

業界内の競合
買い手の交渉力
売り手の交渉力
新規参入の脅威
代替品の脅威

5F分析を用いることで、外的要因を適切に理解し、市場での自社の状況を客観的に把握することができます。外部からの脅威を正しく理解したうえでKFSを設定したい場合に、5F分析は有効なフレームワークの一つです。

6-5. バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは、調達や製造、配送、販売、アフターサポートなど、商品・製品が顧客に提供されるまでのプロセスで区分し、各工程でどのような価値や利益が生まれているか分析するためのフレームワークです。

バリューチェーン分析により、貢献度の高い、低い工程が明確になります。また、競合他社と比較することで、自社の強み・弱みを客観的に把握することができます。バリューチェーン分析の結果を活用し、どの分野に力を入れるかを定めることで、最適なKFSの設定に役立てることが可能です。

7. KFSを利用する際の注意点

KFSは企業の目標達成に向けて重要な要因になります。しかし、KFSの設定を誤ると、本来の効果が得られません。ここでは、KFSを利用する際の注意点について詳しく紹介します。

7-1. KGIやKPIとの関係性をチェックする

KGIの設定後、外部要因や内部要因を踏まえてKFSを設定するのが一般的です。KFSが設定できたら、従業員が行動しやすいよう、プロセスを具体化するため、KPIを設定します。このように、KGIとKFS、KPIは相互に関連し合います。そのため、KFSを設定した後は、その重要成功要因に基づき施策をおこなうことで、本当にKGIが達成されるかどうかをチェックしましょう。もしもKGI・KFS・KPIが紐づいていない場合、その原因を追究し、設定し直すことが大切です。

7-2. KFSを定期的に見直す

近年では、IT技術の進歩や働き方改革などにより、市場環境は目まぐるしく変化しています。外部要因や内部要因は時代の移り変わりとともに変化します。たとえば、時代の変化によって、自社の強みが弱みになってしまうこともあります。また、時代に応じて最適なKFSも変わってきます。そのため、定期的にKFSを見直すことが大切です。

7-3. KFSの設定数は限定する

まず事業が成功するための要因をできる限りすべて洗い出すことが大切です。しかし、すべての要因をKFSに設定すると、どの要因から手を付ければよいかわからず、目標達成するための過程において、無駄な工数が発生恐れがあります。また、管理が煩雑になる可能性もあります。そのため、KFSの設定数は管理しやすい範囲に限定しましょう。また、複数のKFSを設定する場合、従業員が行動しやすいよう、優先順位を明確に定めることが大切です。

8. KFSは事業を成功に導くための重要な要素の一つ！

KFSは「重要成功要因」と訳され、KSFやCSFと同義で用いられます。KFSを設定することで、事業を成功に導くための重要な要素が明確になり、効率よく目標に向かって仕事を進めることができるようになります。KFSを設定するには、外部要因や内部要因の分析が必要です。3C分析やSWOT分析など、KFS分析フレームワークを上手く活用して、最適なKFSを設定し、経営目標の達成につなげましょう。