これさえ満たせば上手くいく！「リファラル採用成功３つの条件」とは？

今回は4月26日（水）に開催されたセミナー「“正しい”リファラル採用のはじめ方」のセミナーレポート。
前編のプラスバイプラス澤氏の講演に引き続き、後編となる今回はリファラルリクルーティング株式会社 代表取締役社長の白潟 敏朗さんによる講演録をお伝えします。

白潟敏朗 |リファラルリクルーティング株式会社 代表取締役社長

1964年神奈川県生まれ、宮崎県宮崎市青島育ち。埼玉大学経済学部経営学科を卒業し、IT会社を経て1990年に監査法人トーマツのマネジメント・コンサルティング部門に入社。経営、戦略、業務、IPOのコンサルティングを経験。
1998年からISOコンサルティング会社・審査会社を立上げ3,000社以上を支援。2006年にトーマツ・イノベーションを設立、代表取締役社長に就任し、7,800社のお客様に入会頂いた定額制研修イノベーションクラブにて中小企業の人材育成にイノベーションをおこした。2014年10月に独立し白潟総合研究所を設立、2017年にリファラルリクルーティングを設立、現在に至る。

リファラル採用と縁故採用は似て非なるもの

白潟氏：私は今までに27年間、コンサルティングやセミナーの講師をさせていただいた中で、約1万2500人の中小ベンチャー企業の社長様にお会いさせていただきました。その経験の中から、社長様の「人が採れない」という悩みをよく耳にしていましたので、今回は『リファラル採用』に関して、ご紹介させていただきます。

採用で悩んでいらっしゃる社長に、「最高の仲間がどんどん集まる喜び」を届けさせていただくために株式会社リファラルリクルーティングを設立させていただきました。2017年の1月に設立をして、命懸けで企業様のリファラル採用のお手伝いをさせていただいてます。

改めて「リファラル採用」についてご紹介させてもらいます。referralという英単語は「委託、紹介、推薦」という単語の意味で、直訳をすると社員の紹介、推薦による採用のことを指すので、「縁故採用」をイメージされる方が多く、コネ入社と誤解される方がいらっしゃいます。

しかし、リファラル採用の場合、縁故採用とは異なり、紹介がそのまま採用に繋がるというわけでもありません。違いとして認識していただきたい点は、現在主流である、求人広告や人材紹介会社の代わりに、会社の幹部や社員の方々が頑張り、母集団を形成をしていくということです。

リファラル採用は、既にアメリカの主流に

白潟氏：アメリカでこの「リファラル採用」の利用が増えてきており、約7割の会社が重要な採用戦略として使っているといわれています。シリコンバレーでは、会社の採用の約50%以上がリファラル採用でないと人事責任者がクビになるそうです。それぐらい、シリコンバレーのベンチャー企業ではリファラル採用が当たり前なんです。なので、社長と幹部、社員全員が協力しながら「私の会社って素晴らしいから一緒に働いてみない？」と、いうようなやり方で採用をしているのが当たり前の世界になっています。

2012年のデータによると、アメリカの採用経路は第1位がリファラル採用で28％、第2位が求人サイトで20％になっています。また、アメリカは求人広告の費用が日本の約10分の1といわれています。

なぜなら、アメリカでは広告を使わなくても人が集まるので、広告というものに価値を感じていないのかもしれません。このアメリカの現状がソーシャルメディアの発展とともに、日本でもリファラル採用という言葉を耳にするようになりました。

「人気企業じゃないとリファラル採用は上手くいかない」は誤解

白潟氏：じつは、日本でもリファラル採用の割合が23.4％というデータもあり、約4人に1人はリファラル採用で入社をしていることになります。

たとえば、友達との会話で「お前どこで働いてんの？」「俺？●●って会社だけど」「あ、そうなんだ？　どんな会社？」といった会話が重なり「お前の会社いいな、俺も受けて見ようかな」みたいに、求職者が積極的に友達の会社をヒアリングして転職を考えているんですよね。アメリカ人だけでなく、日本人も意外とリファラル採用が向いているのではないかと感じました。

調査を進めていくと、実際にリファラル採用を成功させている日本の企業も結構多かったんです。

たとえば、A社では年間で180人の採用をしており、そのうちの約8割がリファラル採用からの入社だったそうです。また、エンジニアの採用が全体の8割を占めるB社においても、その約8割がリファラル採用だったんです。このように業種、業界を問わず、リファラル採用にチャレンジしてみる価値は、どの企業にもあるのではないかと思います。

リファラル採用成功の3つの条件と7つのメリット

白潟氏：私はリファラル採用に取り組んでみることには次の7つのメリットがあると考えています。

つまり、リファラル採用は、自社に合った優秀な人材を低いコストで採用でき、入社後の定着率が高くなるだけでなく、働きがいのある魅力的な会社へ変貌するきっかけづくりにもなるのです。では、どうすればリファラル採用を成功に導き、リファラル採用のメリットを実現することができるのでしょうか。

私たちがリファラル採用をお手伝いして見えてきた「リファラル採用成功の3つの条件」をお伝えします。
今、私たちはいろいろなお客様のリファラル採用のお手伝いをさせてもらってます。「3か月間で最低1人以上採用しましょう」ということをゴールに、社長と社員を合わせて6名程度のプロジェクトメンバーで動いていますが、すべてのお客様が3名以上の採用に成功をしています。

この「リファラル採用成功の3つの条件」を満たした上で取り組めば、必ずリファラル採用の成功に導けると私たちは考えています。

1.社長と会社を好きな社員が1人以上いる

私たちがリファラル採用をお手伝いする際に最も重要視していることは、「社長」と「会社を好きな社員」だけでプロジェクトメンバーを構成していくことです。これが究極の肝です。

プラスバイプラスの澤さんが「5人の社長を愛する幹部」と一緒にプロジェクトチームを組んで、スモールスタートでリファラル採用に取り組んだとおっしゃっていましたが、それこそが成功した要因だと思っています。自分の会社がすごく好きだから知人に対して会社の魅力を紹介できるんですよね。

2.嘘をつかない

2つ目の条件は「嘘をつかない」ことです。私たちがリファラル採用のお手伝いをする際には、必ず「嘘をつかない」ことを社長に約束していただきます。

たとえば、さまざまな求人サイトの企業情報には年収モデルが「27歳466万円、35歳610万円」というような表記をされています。あくまでも年収モデルなので厳密にいうと嘘ではありませんが、35歳の求職者の視点で見ると「私も610万円もらえるのかな」という誤解を招く可能性があります。

このような年収の表記方法は、社長や人事の方にやめてくださいと私たちはお願いしています。その代わりに、同年代の社員の中で一番低い収入、一番高い収入、平均の収入の3つを開示してもらいます。求職者が本当に知りたいのはこの「嘘のない情報」なんです。

「嘘をつかない」は年収だけの話ではありません。入社したらどの道ばれる「課題」は先に求職者に開示するということです。リファラル採用のプロジェクトメンバー会議では、会社の魅力をまとめるだけではなく、会社の課題をまとめることが重要になります。

会社の課題を求職者に伝えることができていなければ、紹介をした知人との信頼関係が入社後に壊れてしまうことになります。会社の課題を隠して魅力だけを語っていると、入社後に「こんなはずじゃなかった」と言われてしまう可能性もあります。なので、社長にとっては耳の痛い課題も多くあるかもしれませんが、きちんと向き合うことが大事です。

給料が安い、固定賞与がない、定着率がよくない、管理職が少ない、成長が鈍化している、そういった恥ずかしい課題を書き出せるようにしましょう。そうすることで入社後の「こんなはずじゃなかった」を防ぐことができます。また、課題を正直に、誠実に伝えることに加えて、そうした課題に対する具体的な改善プランも合わせて求職者に伝えることができれば「本気で会社を改善しようとしている！」ということが伝わり、内定承諾への動機付けに繋がることもあります。

3.社長が耳の痛い提案にも向き合うこと

プロジェクトチームで課題の洗い出しをして、社長に対する課題が出ることも時にはあります。社長からしてみれば耳が痛い話で「なに言ってんだ！そんなわけねーだろ！」と、思ってしまうかもしれません。しかし、そうなってしまった瞬間にリファラル採用は成功しなくなります。なので、私たちがお手伝いをする際には、耳の痛い課題に対してもきちんと向き合うことを必ず社長に約束していただきます。

社員がリファラル採用に動き出すと「社長、会社の魅力が知人に刺さりませんでした。もう少し改善しましょう」といった提案がされるようになります。課題や提案を聞いて、改善できるところは改善する。そうすれば自然と、会社の魅力が徐々に上がっていきます。

白潟氏：以上の3点が「リファラル採用成功の条件」です。
リファラル採用とは、自分の大切な人に自社で働くことをおすすめすることなので、会社、社長のことを好きな社員でないと務まりません。まずは6名程度、または1人でも良いので、社長と会社が好きな社員を中心にプロジェクトをスタートさせましょう。

そして何より重要なのが、会社のトップである社長をはじめ経営陣が、会社の課題に対しても、嘘をつかずに伝え、改善に向けてしっかりと向き合うという「覚悟」です。

この3条件さえ満たせれば、業界や企業規模など一切関係なく、どんな会社でも必ずリファラル採用を成功に導けると思っています。求人広告や人材紹介での採用が厳しい中小企業ほど、リファラル採用のメリットは大いに活かせるので、ぜひリファラル採用の導入を積極的に検討してみてはいかがでしょうか？