【図解付き】ラポールとは?形成方法や形成するためのテクニックをご紹介 |HR NOTE

【図解付き】ラポールとは?形成方法や形成するためのテクニックをご紹介 |HR NOTE

【図解付き】ラポールとは?形成方法や形成するためのテクニックをご紹介

  • 組織
  • 組織・その他

営業活動や交渉の場面、採用活動をする中で、相手との信頼関係の構築は精度の高いヒアリングをするために必要不可欠です。

そこで本記事では、相手との信頼関係が出来ている状態を指す「ラポール」について紹介し、ラポールを形成するためのテクニックなどについて詳しく紹介いたします。


【ニャートが記事をサクッと解説🐾】

ラポールを形成する称賛のポイント
ラポールを形成するうえで相手への称賛は非常に重要です。本資料ではフィードバック/称賛についての基礎知識、実際の運用や活用方法など、フィードバック/称賛の基本について詳しく解説しています。部下のモチベーション低下にお悩みの方は是非ご活用ください。

1.ラポールとは

ラポールとは、営業や交渉する際に重要視されている概念で、自身と会話相手の心が通じ合い、安心でき、自己開示のできる関係性が成立している状態を指します。

ラポールに対する理解を深めるため、次にラポールの語源を紹介します。

2.ラポールの語源

「ラポール」の語源はフランス語です。精神科の医療現場において、セラピストと患者の間で使われています。

「橋を架ける」と訳され、会話において相手との関係を橋に見立て、互いに心が通じ合い、信頼しあい、相手を受容することを表しています。

医療現場では、患者との間にラポールが形成されていないと、相手との信頼関係が構築されていない状態に当たるため、悩みを打ち明けてもらえなかったり、アドバイスをしても実行してもらえないというような事象が起きてしまいます。

そのため、医療現場では患者の課題解決をするために「ラポール形成」をすべきである、というように使われていたところ、ビジネスの現場でも同じ意味合いで使われるようになりました。

3.ラポールを形成するために意識すること

次に、ラポールを形成するために意識することを3つ紹介します。

  • 相手を肯定し尊重する
  • 共通点を探し、相手のペースに合わせる
  • 会話をリードする

3-1 相手を肯定し尊重する

まず、「相手を肯定し尊重する」ことが大切です。

相手と良好な関係を築くためには、相手の価値観や物事を尊重することが最も重要なことになります。

3-2 共通点を探し、相手のペースに合わせる

つぎに、「共通点を探し、相手のペースに合わせる」です。

心理学では、人は自分と似た人間に好意を抱くことが多いとされています。そのため、相手との共通点をピックアップしたり、相手と似たような言動や態度、行動をすることで心の距離が縮まることに繋がります。

3-3 会話をリードする

最後に、相手を尊重し、類似性を主張していくことで相手が心を開き始めたタイミングで、「会話をリード」しましょう。

相手側が「自己開示してもいいかも」と思い始める段階に、質問や提案をすることで本音を引き出しやすくなります。

4.ラポールを形成するためのテクニック

次に、ラポールを形成するためのテクニックを4つ紹介します。

  • ミラーリング
  • マッチング
  • キャリブレーション
  • バックトラッキング

4-1 ミラーリング

相手の行動や姿勢などの視覚情報を観察し、自分もそれに合わせていくことを指します。

ポイントは、少し遅らせて真似ていくことです。意図的に真似している事を相手に気が付かれた場合、不審に感じラポール形成から遠のいてしまうので、注意しましょう。

4-2 マッチング

相手の声のトーンや話すスピードなどの聴覚情報を観察し、自分もそれに合わせていくことを指します。

相手と話すスピードが極端に違う場合、相手が落ち着かず、話しづらさを感じてしまう可能性があります。そのため、意識的に合わせるようにしましょう。

4-3 キャリブレーション

相手の顔色・表情・姿勢などから感情を読み取ることを指します。

かなり感覚的なものであるため、自身の解釈が異なったときに必要のない対応をしてしまうかもしれません。しかし、読み取った感情が正しかった場合、相手は自分のことを理解してくれていると認識し、信頼してもらいやすくなります。

4-4 バックトラッキング

相手が発した言葉を繰り返して、会話を進めていく「オウム返し」の聴き方を指します。

ポイントは、相手が話した言葉をそのまま使って繰り返すことです。ここで言い換えた言葉を使ってしまうと、相手が類似性を感じなくなってしまうため、注意しましょう。

5.まとめ

いかがでしたでしょうか?

改めて、ラポールとは、営業や交渉する際に重要視されている概念で、自身と会話相手の心が通じ合い、安心でき、自己開示のできる関係性が成立している状態を指します。そのような関係値が構築できることで、相手の本音が聞けるようになるだけでなく、コミュニケーションにおいてストレスなくやりとりすることが出来るようになります。

ぜひ、記事を参考に、採用の面談時や社内メンバーとの関係構築に向けて、ラポール形成を実践してみてください。

人事業務に役立つ最新情報をお届け!メールマガジン登録(無料)

HR NOTEメールマガジンでは、人事/HRの担当者として知っておきたい各社の取組事例やリリース情報、最新Newsから今すぐ使える実践ノウハウまで毎日配信しています。

メルマガのイメージ

関連記事

プロアクティブ人材育成 実践ステップ①:プロアクティブスコアを測定せよ!|「プロアクティブ人材」育成実践術 #3

プロアクティブ人材育成 実践ステップ①:プロアクティブスコアを測定せよ!|「プロアクティブ人材」育成実践術 #3

本連載の第2回まで「プロアクティブ人材」の概要と重要性について説明してきました。第3回以降では、実際に各企業でプロアクティブ人材を育成していくための実践方法を「プロアクティブスコアの測定」から「育成施策の展開」まで6つの […]

  • 組織
  • キャリア開発
2025.05.30
金井 一真
なぜプロアクティブ人材が重要なのか?|「プロアクティブ人材」育成実践術 #2

なぜプロアクティブ人材が重要なのか?|「プロアクティブ人材」育成実践術 #2

前回はプロアクティブ人材の定義や年齢帯別のプロアクティブスコアの特徴についてご紹介しました。 本稿では、前回ご紹介したプロアクティブ人材がなぜ企業経営に求められているかを、近年多くの企業が注力する人的資本経営の文脈に照ら […]

  • 組織
  • キャリア開発
2025.05.28
金井 一真
【ミドルマネジャーのオーバーワークを乗り越える4つのアプローチ#2】ミドルマネジャーのオーバーワークの背景|リクルートマネジメントソリューションズ

【ミドルマネジャーのオーバーワークを乗り越える4つのアプローチ#2】ミドルマネジャーのオーバーワークの背景|リクルートマネジメントソリューションズ

ミドルマネジャー(課長層、以下マネジャー)の過重負担や長時間労働、業務の難しさなどが、多くの企業で問題となっています。 「マネジャーは罰ゲームだ」「マネジャーになりたくない人が増えている」「マネジャー限界説」などの声もよ […]

  • 組織
  • 人材育成・研修
2025.05.27
金井 一真
見えない「隠れ介護」にどう向き合う?──企業人事が知っておきたいリアルと両立支援の第一歩|チェンジウェーブグループ木場

見えない「隠れ介護」にどう向き合う?──企業人事が知っておきたいリアルと両立支援の第一歩|チェンジウェーブグループ木場

企業として、仕事と介護の両立支援を行う必要性はわかっている。それでも、いま目の前で困っている社員が見えないと、「何から始めればいいのか」「どこまで踏み込んでいいのか」と迷ってしまう。そしてつい、優先順位が下がってしまう─ […]

  • 組織
  • 組織・その他
2025.05.14
金井 一真
人的資本経営を成果に結びつけるために重要な「プロアクティブ人材」とは?|「プロアクティブ人材」育成実践術 #1

人的資本経営を成果に結びつけるために重要な「プロアクティブ人材」とは?|「プロアクティブ人材」育成実践術 #1

なぜ、人の自律性が高まらないのか。なぜ、職場から新たな挑戦が生まれないのか。経営者や管理職の皆様からこうした悩みを最近特に聞くようになりました。 「自律」や「挑戦」といったキーワードは組織・人材マネジメントにおいて昔から […]

  • 組織
  • キャリア開発
2025.05.13
金井 一真

人事注目のタグ